三年卖出150万件衬衫,成就全球最大定制衬衫,量品凭什么?

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一份量品用户与微信大盘用户对比的报告,更详细的描绘了量品的用户画像。

首先,自主性更强,从打工变成了创业者。

三年吸引50万客户的秘密是什么?

其次,用户自发输入数据,公司的终点就只能停留在卖衣服上;而有了量体师的一线专属服务,未来量品可以提供穿衣方案,产业的延展空间要大得多。

而传统品牌商和上游供货商的关系也是爱恨交织的。因为终端销售阴晴不定,风险极大,品牌商极力压榨前端的供货商和制造商;由于先产后销,还导致了层层赊账。

文/陈纪英

如此大的规模,足够孕育出好几个量品了。

但在量品看来,量体师是必不可少的一环。

上门量衣,一人一品,奢侈工艺、平价消费——这个互联网人士搞不定,传统服装业人士不敢搞的生意,是怎么被量品玩得风生水起的?

量品Plus的西服版型采用世界主流的意式米兰风格,具有圆肩袖、高驳位、挺括饱满胸衬,自然吸腰、高腰节等特点。除此之外,它还采用高档西服的标配工艺——半毛衬工艺,整件衣服经过300多道工序,半手工半机器制作完成,达到了国际大牌的工艺水准。

发布会结束后,虞黎达转发了一条朋友圈,“真正的高手都是长期主义者”。

如何对量品PLUS产品定价,内部曾有过激烈讨论。一位设计师建议,价格应该定高一些,“定价低,就会被认为是屌丝品牌,不如定高点”。

服务时间越长,这种默契感和贴心度就越发变得独一无二不可替代。

定价原则是“用户第一,让利用户”。

对于这些身在一线的量体师,量品给予其了合伙人待遇,尽管工作时间更自由,但他们自驱力很强。王莉莉是最早加入的量体师之一。

综上,在这张人联网上,其实有两个关键环节,一是量体师和量品,二是量体师和客户——两层关系的粘性似乎都在走高,这张网络也就越发坚实。

问题很难,但答案似乎很简单——一张人联网,一条供应链,一个分配机制。

“我的客户相信量品的产品,也相信我的服务水平”,这种高度信赖,不是纯线上的交易关系可以比肩的。”

合体之后是美体、得体和优雅,沿着这条路往前走,量品PLUS才顺势上线。

为了实现个性化及柔性化生产,量品对自有工厂进行了智能化改造。使后端工厂的生产可以适时地根据前端用户数据进行迭代,使顾客的消费体验更完美。截止目前,量品衬衫已经完成了800多次迭代,裤子也完成了200多次迭代。

第二,高性价比。

周平是量品的典型客户之一:中产男、五环内、高学历、高收入。

在量品的价格构成中,几乎有三分之一分给了量体师,未来,让100个量体师实现百万以上年薪,也是量品的发展目标之一。

男人们的审美需求常常被忽视了,一旦被满足,就不会再走回头路。

由巴黎著名设计师Charles Frederic Worth1885年开创的这一奢侈服务,其登顶之路由权力、金钱铺设,一向是权贵、富豪、名媛、贵妇、明星等少数人士的专属。

这个弹性供应链和下游的用户需求,上游供应商都是数据打通、实时协作的关系。

“以前叫醒我的是闹钟,现在叫醒我的是单子。”王莉莉说。

这个市场有多大?

王莉莉有机会走近精英群体,这是她很看重的。她的客户中,创业者和企业家、金融精英、法律行业人士居多。

所以,创立量品时,他们希望基于一个供应链上各个角色都能共赢的分配机制,打造一个可以长期稳定健康运行的和谐生态。

关于定价的讨论一直持续到发布会前夕,最终的定价策略,还是按照最低原则。因为量品高管认为,哪怕量品的用户确实不差钱,也要坚持“用户第一”。

如今王莉莉手握5000多个客户,其中,总部派单过来的只有600名,其他4400多名客户,都是靠人脉关系转介绍过来的。

看起来这个生意很轻松,但只有虞黎达知道,这其实是个“举重若轻”的生意,“如何让整个体系协同起来,五个指头一块往前跑,其实难到极点。”

比如,平台网投开户同款面料同样工艺的西服套装, 棋牌平台排行榜杰尼亚的定价在3万多, 七游棋牌哪怕国内男装品牌的同档产品也要一两万起, 新棋牌游戏量品只要8980元。

第三,平台网投开户高便利。

从学历来说,本科及以上以上的量品用户高达八成。

这个速度让虞黎达很是惊讶。供应商解释说,他看了量品的后台,判断这款布料很快脱销,所以,“你还没跟我打招呼,上线第三天,我自己就开始投产了。”

在定制行业有两种做法,一种是类似量品之类的上门量体定制;一种则是用户填写身高、体重等基本信息,在线生成一份定制数据。

量品价格只有传统定价的N分之一,则来自于高效精简的供应链。

还有一些客户甚至主动询问搭配方案,“这件西服怎么配?你给我找款合适的衬衫”。

“这是中国含金量最高的一批客户。”量品创始人虞黎达说。

商业模式看似轻松的跑通,依托于后端的智能化柔性化生产,和一个上下游联动的灵活的弹性协同网络。

朱家勇开玩笑说,如果你有孩子搞不定学区房,“你来当量体师,说不定真解决了”,这被他当作给量体师提供的“精神满足”的一部分。

量品和上游供应商的利益关系,也是高度一致的。量品按需下单,而且价格恒定,销售越多,向供应商下单量越大,供应商也能及时收到货款。

市场售价高达一两千元的衬衫,在量品只要399元起。量品PLUS延续了这一定价规则,其价格相当于传统品牌价格的三分之一甚至更低。

版式/夏天

决定一个公司能否跑得通继而跑得远的,要给予三大因素:表层是有竞争力的产品、技术和商业模式,后端是一个高效互利的组织体系或者协作网络,而底层则是企业文化和价值观。

2、一张人联网

从年龄来来看,量品用户31-40岁占比超过四成,28-50岁是量品用户的集中区间。

在从0到1跨过了C2M定制的终极考验之后,量品在衬衫、裤子之外,从1到N,推出了量品PLUS系列——从极致单品到全品类,从定制服装到私人形象顾问,量品PLUS的路还能走通吗?

换句话说,一件衬衫卖出去,正规棋牌室量体师分到的利益,要远远高于量品公司。

上门量衣,一人一品,让量品成为了真正的个性化定制,有别于很多电商平台打着C2M旗号的预售。

为何这么低?

第四,如果把把眼光放远一点,量品的终点是“人人尽享个性化的定制高品质生活”。

其次,收入更高。现在,王莉莉一年的收入,大概是以前的两三倍左右。

一个柔性化生产,一个智能供应链,是“复杂分装、简单呈现”的关键,彻底实现了量品的“去中心,去库存,去中介”。

第三,这种包含了线下关系的“人联网”更稳固,更容易产生裂变。

从地域分布来说,尽管量品的服务覆盖了100多个城市,但北京、上海、广东、江苏等是量品用户占比前四的地区。

虞黎达的总结是“三高”,高品质、高性价比、高便利性。

北京珠宝商周平(化名)就是其一。不差钱的周平,曾是阿玛尼、杰尼亚的忠实客户,一件衬衫贵的七八千,便宜的两三千。

首先,从产品层面来看,专业量体师测量的数据更为精准,量品衬衫低至3%的换货率与其不无关系。

这种长期主义体现在量品的利益分配机制上——先利他,再自利。

虞黎达说,量品是一张网。

4、一个分配机制:利他而自利

贵就罢了,还不太合身。喜欢健身的周平肌肉发达,胸围、臂围、脖围比一般人粗,合适的的衬衫选不到,要么袖子和衣服太长,要么脖子胳膊太紧。

三大优势叠加之后,量品的复购率极高,2018年的复购率超过了50%。所以,“你只要用过量品,你肯定回不去了。”领英集团董事长、量品联合创始人朱家勇很是自信。

曾经在服装制造业工作了20多年的虞黎达和朱家勇也曾深受其害,“中国人卖啥东西啥便宜,买啥东西啥贵,外贸制造业的日子,真是一般辛酸泪”。

第三,人脉网络。

第一,合体。

另外一家定制行业人士则更为乐观。商务男装一年规模超过6000亿,未来有一半客户走上定制之路,就有3000亿。

以出厂价为基数,传统品牌服饰通常是6-8倍定价,奢侈品牌甚至高达20倍,而量品的定价是2-2.5倍,“应该是行业最低水平”,朱家勇说。

量品曾订购了10000米布料,刚订货时供应商担心量品消化不完。

其次的让利,则体现在对量体师的激励机制上。

量品和量体师的关系,也完全不同于传统品牌商和经销商的关系。通常,传统品牌商为了提高销量,会把大量货品压到渠道,这导致渠道商占用了大批量资金,无力周转,压力山大;而量体师销售一单,就分到提成,无需投入资金,没有任何库存压力。

“哪怕我们很多用户压根不在乎价格,我们还是要坚持穿好不贵的理念,所以我们把大衣定价在2980元,绝对是大牌的品质,平民的价格。” 朱家勇说,“我们就是要让’旧时王谢堂前燕,飞入寻常百姓家’,让人人尽享个性化定制的高品质生活。”

3、一条智能供应链

而量品的衬衫成本中:销售人员工资成本33%(量体师的分成),服装成本37%,毛利率反而提升到了30%。

吸引王莉莉留在量品的原因有三个。

传统模式下,衬衫的成本大头是库存成本、渠道成本、销售成本,分别占比30%、30%、15%,服装成本占比10%,毛利率其实只有15%。

而且,她还可以搭建自己的团队。现在,她团队里有6个量体师,这些她传帮带一步步成长起来的徒弟们,成单时她也能提成,“我现在一想多做单子,第二想扩大团队”。

上门量体,送衣上门,毫无疑问,才是最为便利的方式。

量品资深量体师王莉莉的很多客户已经对她产生了充分信任。当他们打算预定衬衫时,直接在微信上找到王莉莉,“你给我推荐几个款式吧”。

中商产业研究院的报告显示,2013-2017中国服装定制市场年均复合增长率高达22.9%。2018年末,定制市场规模超过了1500亿元。

量品创业时,创始团队一个人拿了50万,那笔钱现在还躺在银行账户上没动。

一人一品的高级定制,始终差盘踞于服装制造业鄙视链的最顶端,它站在巴黎第五大道这样的尊贵之地,俯视着流水线批量制造的同质化服装。

现在,一家中国公司,开始把这项奢侈服务提供给更广泛的群体——依靠堪比高定的品质,中产阶级轻松支付的价位,量品在过去三年间为50万客户提供了超过150万件定制衬衫,已经成为全球规模最大的上门量体的定制衬衫之王。

再从用户商业兴趣来看,量品用户中被贴上金融、互联网、旅游、休闲、政法等标签的比例,也要远远高于微信大盘。

1、一摊千亿生意

显然,如虞黎达所愿,量品是个长期主义者。

而量品按需定制,衣服做好了立刻打包快递,没有任何库存压力。

当一身优雅白色礼服的王莉莉,与其他盛妆的量体师,巧笑倩兮,美目盼兮的一块走过T型台时,看得出来,这是个幸福指数颇高的群体。

奢侈品质、平价消费——这个互联网人士搞不定,传统服装业人士不敢搞的生意,是怎么被量品玩得风生水起的?

而且,他们坚信,高性价比始终是贯通于所有阶层的共识。

虞黎达说他幸福指数很高,当很多创业者为融资白头的时候,他过得很轻松——因为量品不需要烧钱,也不需要对外融资。

结果这款布料很受欢迎,一周后卖掉了三分之二,两周后就要脱销。量品立刻向供应商补货,供应商不急不忙,承诺一周到到货。

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